クローズアップインタビュー

インタビュー

45号 嶋税理士

“資産管理ビジネス” ブームの火付け役
支援ツール「TaxPad」で潜在顧客にアプローチ

(株)ノースアイランド代表取締役 嶋 敬介税理士

                                                                                              

税制改正で税理士の相続ビジネスが活発化する中、顧客への継続的な資産管理を行うためのツールが会計事務所の間でブレイクしそうな兆しがある。富裕層マーケットへのアプローチには、コミュニケーションを円滑にするための道具が必要で、会計事務所のウイークポイントである提案能力の改善に役立つシステムが求められているためだ。そのブームの火付け役となっているのが、すでに20年以上も前からFP、とりわけライフプランニング(LP)の先駆的税理士として知られる(株)ノースアイランド代表取締役の嶋敬介税理士だ。ライフプランを切り口とした成功する資産管理ビジネスについて、ズバリ聞いてみた。

2015年04月01日

「営業力、提案力の弱さを改善できるツール開発がすべての原点」

相続増税を背景とした資産家や経営者からの資産全般に関する相談ニーズをどのように捉えていますか。

以前にも増して、資産運用に関する相談は増えてきていますが、それ以上に関心が集まっているのは、トータルな資産管理に関するニーズです。これまで、毎年 1千件近くの資産家やサラリーマン等のFP相談に関わってきましたが、中でも最も喜ばれるのは、「資産台帳」の作成なんですね。大まかでもいいから、現 金、預金残高、証券、保険、不動産といった保有資産の現状を把握しておきたい。でも他人には情報を知られたくない。そういった要望に応えるのが、我々のよ うなFPなのです。相続・事業承継対策、資産運用といった様々な問題を抱える資産家に対しては、法人とオーナーの個人資産をリンクして捉え、幅広い角度か らFP的な視点で問題点をいち早く把握し、包括的な解決策を提案する必要があります。

個人の資産運用というと、金融機関らが様々なアプローチを試みています。

我々の開発した営業支援タブレットのツールは、金融機関から引き合いが増えています。金融庁による金融機関改革が引き金となり、銀行等を取り巻く業界再編 やコンプライアンスの問題も加わり、金融機関サイドでは、現状把握・分析を手始めに将来計画(セカンドライフ)へのシミュレーションや、相続・贈与対策、 タックスプランニングなどの相談業務に対応せざるを得ない状況にあります。つまり、自社商品を販売するためにはライフプラン型提案が必須アイテムであり、 そこに活路を見出そうとしているのです。我々のツールは、民間企業、官公庁でのライフプラン教育や金融機関の教育研修の開催、個別相談業務で培われたノウ ハウをベースにしており、そこが高く評価されているのは実にありがたいです。

今回、会計事務所バージョンのタブレット版を開発、商品化されました。

金融機関向けにライフプランの教育・研修事業を行う中で生まれたタブレット端末を、今回、会計事務所向けにカスタマイズし、タブレット(iPad、 Windows、Android)にライフプラン用の関連アプリを組み込んだ専用システムを開発しました。資産の現状分析から相続対策のシミュレーション を含めた資産状況を把握できるデータを顧客に提案することで、信頼関係強化および収益拡大に役立てることを狙っています。会計事務所のウイークポイントで もある営業力の向上や顧客満足度を高める提案に繋げたい―そうした要望を実現するために生まれた道具です。
―確かに相続市場の拡大をビジネスに結び付けたいと考える税理士は多いですからね。
会 計事務所としても、顧客にトータルな資産管理を意識させる提案業務は重要です。この分野に積極的に乗り出さなければ、せっかくの相続マーケットの拡がりを ビジネスに繋げられないですから。相続ビジネスの突破口を単発的な相続申告から始める、と考えてもいいとは思いますが、やはりビジネスとして継続性を持た せたいのなら、総合的な資産管理を行うためのツールが必要ですから、相続税見込み客の囲い込みには最適なのではないでしょうか。こうしたコンセプトの商品 は極めて少なく、今回リリースした税理士向けコンサルティングツール「Tax pad」の開発意図もまさにそこにあります。

ライフプランから相続提案につなげる

ツールはあくまでも道具に過ぎませんから、説明提案が必要になりますね。

例えばライフプランをヒアリング項目に選んだ場合、教育や住宅、退職、セカンドライフ、保険・年金、相続・贈与などの各ライフイベントからのシナリオが準 備されており、担当者自身のスキルに左右されることなくスムーズな提案が可能です。まずは現状を認識してもらうことで顧客に気づきを与え、問題点を見つけ 出すことで、会計事務所職員でもコンサルティングに移りやすい点に特徴があります。また、要望があれば金融機関向けに実施しているインストラクター養成講 座を会計事務所版として開催し、導入・運用サポートを支援することも考えています。

会計事務所ユースならではの特徴とは?

共通するライフプラン分析の他に、新たな機能として自社株評価、経営計画、法人保険、退職金・役員報酬等のシミュレーションが行えるマネジメント関連のア プリを追加した点です。こうしたタックスプランニングは会計事務所にしか行えない分野で、長期に渡って顧客の資産管理を行えることが最大のメリットではな いでしょうか。さらに経営計画のシミュレーション機能や税制改正情報も盛り込み、これ1台あれば顧客とのコミュニケーションづくりに役立ち、シミュレー ションの結果は所長・職員含めて事務所で共有できるメリットもあり、担当者の能力アップと情報をビジネスに結びつけられる一石二鳥の効果を生みます。

昨年10月からの販売で、導入事務所からの反応については。

導入したばかりで、これから本格的に活用していく、という事務所が多いようです。確定申告が終了しましたが、この時期こそ今まで会計事務所と接点がなかっ たサラリーマン層に対しても、例えば住宅ローンの返済シミュレーションなどを実施してあげれば、それに連携して保険や相続・贈与対策といった相談ニーズを 引出せる絶好の機会だと捉えています。

会計事務所への運用サポート面で特徴的なものはありますか。

ツールの活用で、まずは導入研修(集合型・約3時間)からスタートします。ここでは、基本操作をはじめ各関連アプリの操作と活用方法、ライフプランを切り 口としたビジネスモデル構築法等について解説し、紹介獲得、保険・MAS・事業承継支援等の案件発掘手法についても説明します。初期導入費と研修費用合わ せて8万円(2台目からは2万円)、月額利用料5千円(1台の場合、2台目からは3千円、いずれも税別)かかりますが、iPad所有者には、一部機能が5 日間使えるお試し版もあります。

今後、会計事務所業界への周知についてはどんな方法を考えていますか。

会計事務所の顧客支援策として、金融経験者やファンドマネージャーら専門家集団によるトータルアセットマネジメントのバックアップ体制を早急に構築してい きます。また、興味ある会計事務所を集めて会員化し、セミナー等を開催してそこに様々な相談情報を集約することができれば、会計事務所としても次の周辺ビ ジネスのステップに繋がることが考えられます。ライフプラン型の継続した提案業務は、既存の顧客に対するサービスの幅を拡げるにも有効で、多くの事務所に その価値を感じて頂きたいですね。

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